Het praten over prijzen heeft te maken met de basis waarom mensen met elkaar zakendoen: VERTROUWEN! Wie namelijk prijzen van producten en diensten communiceert, geeft het gevoel dat er niets te verbergen valt. Laten we het eens omkeren. Wat doe je zelf als je geen enkel idee krijgt over wat iets kost? We hebben twee mogelijke scenario’s opgeschreven.

Scenario 1: ‘Dieper graven naar het antwoord’
Denk je bij jezelf als je geen prijzen ziet: “Nou, ik ga gewoon wat dieper op deze website graven en kijken of ik het antwoord kan vinden?” Nee, dat doe je natuurlijk niet. In feite wordt jouw ‘internet intelligentie’ beledigd. Je verlaat razendsnel weer de website. Weg kans, jammer voor deze leverancier…

Scenario 2: ‘Begrip en bellen’
Of zeg je in dit geval tegen jezelf: “Oh, het is oké dat dit bedrijf het niet heeft over hun prijzen. Ik weet namelijk zeker dat ze een op ‘waarde’ gebaseerde propositie hebben. In plaats daarvan bel ik ze gewoon op.” Ook dat doe je waarschijnlijk niet. In plaats van te bellen, klikken potentiële klanten weg als je ze niet de informatie geeft die ze zoeken. Hierdoor leveren jouw kostbare marketinginvesteringen niets op. De klant gaat op zoek naar een concurrent die wel het antwoord durft te geven.

De zojuist beschreven ondoorzichtigheid rondom prijzen komt bij veel bedrijven voor. We verwachten als mens namelijk gewoon antwoorden, omdat we gewend zijn die online te krijgen. Loyaliteit wordt steeds vaker gegund aan bedrijven die eerlijk en open zijn. Ook als het gaat om de te betalen factuur.

De volgende zin haalden we uit het inspirerende boek They ASK You ANSWER: “Minder dan 10 procent van alle bedrijven ter wereld (exclusief e-commerce) vermeldt prijzen en kosten op hun websites. Het maakt niet uit of het B2B- of B2C-bedrijven zijn, of dat ze product- of servicegericht zijn. Slechts een klein percentage behandelt de kwestie van prijsstelling en kosten.”

Er valt dus nog veel te doen en er liggen vooral kansen, want:

• Prijzen publiceren heeft een psychologische werking wat aanzet tot kopen.
• Het bespreken van kosten en prijzen gaat niet over betaalbaarheid, het gaat over psychologie: je wekt er vertrouwen mee!

Geloof het of niet, elk bedrijf (ook die van jou) kan ‘over geld praten’ opnemen in de marketingstrategie. Moet je dan botweg al je prijzen op de website plaatsen? “Nee”, is ons antwoord. Het is echter wel bijzonder waardevol om specifiek in te gaan op de belangrijkste vragen die jouw bedrijf over prijzen krijgt. Om dit effectief te doen, kun je de volgende 4 stappen uitvoeren.

1. Maak een lijst van alle belangrijke producten en diensten die je verkoopt. Zodra deze lijst compleet is, identificeer je de artikelen en diensten die de meeste inkomsten genereren en/of de meeste kansen bieden voor jou als bedrijf.
2. Produceer vervolgens voor elk van deze ten minste één artikel en video. Daarin worden de factoren uitgelegd die de kosten bepalen, wat een koper kan verwachten in jouw branche en wat jouw positie in de markt is. Daarmee verduidelijk je letterlijk jouw unieke waarde.
3. Plaats deze content op je website. We raden klanten zelfs ten zeerste aan om een tabblad ‘prijzen’ op de startpagina’s van hun websites te hebben. De inhoud daarvan leidt bezoekers naar artikelen en video’s waarin kernvragen over prijsstelling of de totstandkoming van kosten worden behandeld.
4. Ga vervolgens aan de slag met het gebruik van deze content gedurende je gehele verkoopproces. Wedden dat het je een hoop tijd en onnodige discussies bespaart?

Ben jij het bedrijf in jouw branche die echt transparant durft te zijn? Hoe eerder je dit doet, hoe meer klanten zich bij je aansluiten. Omdat je waarschijnlijk een van de eersten bent die het aandurft om zijn echte unieke waarde te laten zien. Duurder zijn mag namelijk, zolang je het maar goed uitlegt.